Por qué la ‘fatiga de la caja’ afectará a la industria de la confección, Stitch Fix

Las dificultades de Stitch Fix para obtener ganancias durante la pandemia de Covid-19 subrayan lo difícil que puede ser administrar un negocio basado en suscripción, especialmente cuando los gustos de los consumidores son un objetivo móvil.

La compañía cobra una tarifa de diseño de $ 20 cuando un cliente comienza el proceso de diseño con cajas de ropa que le gustan, llamadas «arreglos». Luego, el dinero se puede usar para artículos que los clientes decidan guardar en una caja, que se entrega cada dos semanas, cada mes, cada mes o cada tres meses.

Edward Yaruma, director gerente y analista de investigación sénior que cubre el comercio minorista en Piper Sandler, dijo que las personas a menudo se suscriben a los servicios de suscripción cuando están entusiasmados con un gran cambio, como comenzar un nuevo trabajo, perder peso o mudarse. embarazada Pero el entusiasmo a menudo se desvanece, dijo, lo que dificulta que las empresas retengan clientes.

Según la firma de análisis MScience, los nuevos clientes representan una parte importante de las ventas en Stitch Fix, pero sus gastos suelen disminuir con el tiempo. La compañía descubrió que alrededor del 40 % de los ingresos de Stitch Fix del primer trimestre de 2020 fueron generados por nuevos clientes.

«Definitivamente parece haber fatiga de box», dijo Yaruma.

Con el tiempo, señaló, las empresas también se están dando cuenta de las desventajas del modelo comercial de suscripción y agregó: «La gente está devolviendo demasiados artículos con estas cajas y no está obteniendo suficientes ganancias».

David Bellinger, director gerente de MKM Partners, dijo que cree que la base de clientes activos de Stitch Fix puede haber alcanzado su punto máximo en el trimestre de agosto a octubre.

“Pone en duda el potencial de membresía a largo plazo”, dijo Bellinger, y señaló que la inflación y otros desafíos macroeconómicos podrían generar más cancelaciones.

En el trimestre más reciente de la empresa, que finalizó el 30 de abril, Stitch Fix dijo que perdió 200.000 clientes activos, lo que elevó su total a 3,9 millones. Su pérdida neta se amplió a $ 78 millones desde $ 18,8 millones del año anterior. La empresa anunció que despediría al 15% de su fuerza laboral asalariada, o alrededor de 330 personas.

Sonia Lapinski, directora general de venta minorista de AlixPartners, dijo que el modelo comercial de suscripción tendrá que someterse a un reinicio importante después de la pandemia. Las empresas también deben mejorar para mantenerse al día con los comportamientos de compra en evolución, dijo.

“No solo son diferentes de lo que eran antes de la pandemia, sino que cambian todo el tiempo”, dijo sobre los consumidores.

Tara Novelich, una maestra que vive en el condado de Orange, California, es una de sus clientes leales de Stitch Fix. Novelich se inscribió en el servicio en 2012 cuando se sintió presionada por el tiempo y dijo que compraba al menos un artículo de su caja mensual de «arreglos» cada 18 meses.

Pero dijo que la calidad de la ropa y el servicio «empezó a decaer» y que las exportaciones eran frecuentes.

«Ya no estoy emocionado», dice Nowelich, ahora de 46 años.

Últimamente ha disfrutado de su suscripción a FabFitFun, que envía a los clientes una selección de productos de belleza, joyas y accesorios de temporada. Novelich recibe envíos cuatro veces al año.

En otros momentos, las suscripciones pueden sentirse más táctiles.

La ejecutiva de publicidad de 35 años se convirtió en estilista a tiempo parcial y cliente de Stitch Fix en 2016 y pidió que no se usara su nombre para proteger su trabajo. Pero durante la pandemia, dejó de trabajar en Stitch Fix para concentrarse en sí misma. Comenzó a comprar en un club de trabajo de tiempo completo y baúles, que dijo que ofrecía una mejor calidad. Al final, fue muy caro.

«Nunca pude pagar la mayor parte porque costaba entre $ 600 y $ 1,000 por mes», dijo.