Una selección de ropa de hombre seleccionada por Trunk Club, que cerró a principios de este año después de que Nordstrom comprara el servicio de estilo personal en 2014.
Fuente: Trunk Club
Tras graduarse con un máster hace una década, David Hill quiso mejorar su estilo personal y se apuntó a Trunk Club, que prometía enviarle cajas de ropa a su gusto siempre que las quisiera.
Hill visitaba la sala de exhibición de la compañía en Chicago para reunirse con un estilista y elegir la ropa que podría usar en la oficina o en ocasiones especiales. El estilista lo ayudó a diseñar un traje personalizado y le envió notas escritas a mano para verificar si le gustaba su ropa, lo que convirtió a Hill en un cliente fiel.
Después La pandemia del covid-19 pegar
«Al principio, intentaron que comprara pantalones de chándal y joggers», dijo.
Pero como Hill, de 41 años, trabaja desde casa y sale, no necesita ropa nueva y canceló su suscripción.
No hace mucho tiempo, los grandes minoristas se apresuraron a aprovechar la moda de las suscripciones en la industria de la confección. Pero luego, la pandemia alteró las rutinas diarias e hizo que los comportamientos de compra fueran mucho menos predecibles. Ahora, algunos analistas e inversionistas cuestionan el atractivo de este tipo de negocios y su capacidad para retener a los clientes, quienes a menudo se registran durante las transiciones importantes de la vida y eventualmente pierden interés.
Después de comprar Trunk Club en 2014, Nordstrom Anunció en mayo que estaba liquidando el negocio y centrándose en sus servicios internos de estilo personal. Lanzaron Rockets of Awesome para controlar las cajas de ropa de los niños La financiación es escasa a principios de año Cazó a un comprador. La costura esta bienUno de los servicios más conocidos en el espacio ganó fuerza en los años previos a la pandemia, pero ahora está perdiendo dinero y suscriptores.
El modelo comercial de suscripción atrajo a las empresas de indumentaria porque ofrecía ingresos predecibles basados en las cuotas regulares de membresía. Pero las empresas se están dando cuenta de que exprimir las ganancias del libro de jugadas es más difícil de lo que pensaban.
Una pasión que se desvanece
Las dificultades de Stitch Fix para obtener ganancias durante la pandemia de Covid-19 subrayan lo difícil que puede ser administrar un negocio basado en suscripción, especialmente cuando los gustos de los consumidores son un objetivo móvil.
La compañía cobra una tarifa de diseño de $ 20 cuando un cliente comienza el proceso de diseño con cajas de ropa que le gustan, llamadas «arreglos». Luego, el dinero se puede usar para artículos que los clientes decidan guardar en una caja, que se entrega cada dos semanas, cada mes, cada mes o cada tres meses.
Edward Yaruma, director gerente y analista de investigación sénior que cubre el comercio minorista en Piper Sandler, dijo que las personas a menudo se suscriben a los servicios de suscripción cuando están entusiasmados con un gran cambio, como comenzar un nuevo trabajo, perder peso o mudarse. embarazada Pero el entusiasmo a menudo se desvanece, dijo, lo que dificulta que las empresas retengan clientes.
Según la firma de análisis MScience, los nuevos clientes representan una parte importante de las ventas en Stitch Fix, pero sus gastos suelen disminuir con el tiempo. La compañía descubrió que alrededor del 40 % de los ingresos de Stitch Fix del primer trimestre de 2020 fueron generados por nuevos clientes.
«Definitivamente parece haber fatiga de box», dijo Yaruma.
Con el tiempo, señaló, las empresas también se están dando cuenta de las desventajas del modelo comercial de suscripción y agregó: «La gente está devolviendo demasiados artículos con estas cajas y no está obteniendo suficientes ganancias».
David Bellinger, director gerente de MKM Partners, dijo que cree que la base de clientes activos de Stitch Fix puede haber alcanzado su punto máximo en el trimestre de agosto a octubre.
“Pone en duda el potencial de membresía a largo plazo”, dijo Bellinger, y señaló que la inflación y otros desafíos macroeconómicos podrían generar más cancelaciones.
En el trimestre más reciente de la empresa, que finalizó el 30 de abril, Stitch Fix dijo que perdió 200.000 clientes activos, lo que elevó su total a 3,9 millones. Su pérdida neta se amplió a $ 78 millones desde $ 18,8 millones del año anterior. La empresa anunció que despediría al 15% de su fuerza laboral asalariada, o alrededor de 330 personas.
Captación de nuevos clientes, costura y arreglo. Amplió su opción de «estilo libre» el otoño pasado. Permite a los compradores comprar artículos individuales desde su sitio web sin registrarse en un programa ni pagar tarifas de diseño. Pero la compañía todavía está tratando de que la gente sepa que hay una opción.
«Estamos en medio de una transición y no sabemos si todos los días o todos los momentos serán fáciles», dijo Elizabeth Spalding, directora ejecutiva de Stitch Fix. En agosto de 2021, el fundador tomó el relevo de Katrina Lakeescribió Una nota para el personal en junio.
Una portavoz dijo que Stitch Fix evita describirse a sí misma como una empresa de suscripción porque permite a los clientes elegir la cadencia con la que reciben las cajas de ropa.
En noviembre 2017 Cuando salió a bolsa, Stitch Fix tenía una valoración de mercado de más de 1600 millones de dólares. Su valor de mercado ahora es menos de $ 800 millones.
El impulso de la compañía para obtener ganancias se produce cuando los consumidores dicen que están tratando de reducir los costos en los planes de suscripción en general. Según un estudio de KearneyUna empresa de consultoría.
La compañía descubrió a principios de este año que el 40% de los consumidores tienen demasiadas suscripciones. Las personas informaron que gastaron más en planes de transmisión, seguidos de suscripciones de música y video, juegos, membresías de alimentos y paquetes de bebidas. Las suscripciones de compras, incluida la moda, llegaron después de esas categorías.
El consumidor cambiante
Sonia Lapinski, directora general de venta minorista de AlixPartners, dijo que el modelo comercial de suscripción tendrá que someterse a un reinicio importante después de la pandemia. Las empresas también deben mejorar para mantenerse al día con los comportamientos de compra en evolución, dijo.
“No solo son diferentes de lo que eran antes de la pandemia, sino que cambian todo el tiempo”, dijo sobre los consumidores.
Tara Novelich, una maestra que vive en el condado de Orange, California, es una de sus clientes leales de Stitch Fix. Novelich se inscribió en el servicio en 2012 cuando se sintió presionada por el tiempo y dijo que compraba al menos un artículo de su caja mensual de «arreglos» cada 18 meses.
Pero dijo que la calidad de la ropa y el servicio «empezó a decaer» y que las exportaciones eran frecuentes.
«Ya no estoy emocionado», dice Nowelich, ahora de 46 años.
Últimamente ha disfrutado de su suscripción a FabFitFun, que envía a los clientes una selección de productos de belleza, joyas y accesorios de temporada. Novelich recibe envíos cuatro veces al año.
En otros momentos, las suscripciones pueden sentirse más táctiles.
La ejecutiva de publicidad de 35 años se convirtió en estilista a tiempo parcial y cliente de Stitch Fix en 2016 y pidió que no se usara su nombre para proteger su trabajo. Pero durante la pandemia, dejó de trabajar en Stitch Fix para concentrarse en sí misma. Comenzó a comprar en un club de trabajo de tiempo completo y baúles, que dijo que ofrecía una mejor calidad. Al final, fue muy caro.
«Nunca pude pagar la mayor parte porque costaba entre $ 600 y $ 1,000 por mes», dijo.
Ahora, trabaja principalmente desde casa y compra la mayor parte de su ropa. Amazonas, que ofrece una opción de «pruebe ahora, compre más tarde». Recientemente compró en la sección «Freestyle» de Stitch Fix.
Hill, una ejecutiva de marketing que ahora vive en Nueva Jersey, no volvió a comprar a través del programa de suscripción, sino que eligió su propia ropa en un Nordstrom cercano. Recuerda los días en que visitaba una de las ubicaciones físicas de Trunk Club y él y su esposa lo recibían con champán.
«Obviamente, ese modelo no es sostenible», dijo Hill.
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